تکنیک های ساده کلاهبرداران برای متقاعد کردن مردم
اکثرا کلاهبرداران در کار خود بسیار قهار هستند و با چند تکنیک ساده مردم را متقاعد مي سازند .در این مقاله چند تکنیک کلاهبرداران برای متقاع کردن دیگران تهیه کرده ایم با ما همراه باشید .
هنر انسانهای فرزانه و هوشمند آن اســت که از رفتارهای ناپسند دیگران هم عبرت و درس مي‌آموزند.انسان عاقل کسی اســت که از بدیها راه خوبیها را مي آموزد. این همان حکمتِ لقمانی اســت که از فرزانگی او سرچشمه مي گیرد.
به قول سعدی: «لقمان را گفتند: ادب از که مي آموختی؟ گفت: از بی ادبان، که هر چه از ایشان در نظرم ناپسند آمد، از فعل آن پرهیز کردم.»
به قول شاعر:پیش‌تر گفته‌ام که رفتار نیک دیگران، بر انسان تأثیر مثبت مي گذارد. این امری روشن و طبیعی اســت. ناپسندیهای اخلاقی مردم نیز تأثیر سوء مي گذارد. این هم عادی اســت. هنر انسانهای فرزانه و هوشمند آن اســت که از رفتارهای ناپسند دیگران هم عبرت و درس مي‌آموزند.
به قول شاعر:
نگیرند از سر بازیچه حرفی
کزان پندی نگیرد صاحب هوش
وگر صد باب حکمت پیش نادان
بخوانند آیدش بازیچه در گوش
شما چگونه یک نفر را تسلیم اراده خود ميکنید؟ ماریا کانیکوا در کتاب تازه خود درخصوص کلاهبرداران، به بررسی ترفندهای روان‌شناسانه مخوف‌ترین کلاهبرداران تاریخ پرداخته اســت.
راه کارهای مهم برای متقاعد کردن دیگران
گرگور مک‌گرگور و هنر متقاعدسازی
اکتبر سال 1822، گرگور مک‌گرگور، زاده ی گلنگایل اسکاتلند، با خبری جالب گوشها را سوی خود جلب کرد. گرگور ميگفت که نه فقط پسر یکی از بانکداران محلی اســت، بلکه شاهزادۀ سرزمين پویاییس در کنارۀ بلک ریور هندوراس نیز هست.
سرزمين ادعایی او همچون بهشت موعود بود. کشوری که که قدری بزرگ‌تر از ولز بود، و خاکی چنان حاصلخیز داشت که سه بار در سال مي‌شد از آن ذرت برداشت کرد. آبی زلال و پاک در آن روان بود، آبی خوش‌گوار که هر عطشی را سیرآب ميکرد و از این گذشته بستر رودخانه‌هایش سرار از طلا بود.
درختانی پربار که از زیادی ميوه سر خم کرده بودند و جنگلهایی پربرکت که آکنده از شکار بودند. تصویر بهشت‌گونه و اعجاب‌آوری که مک‌گرگور از این کشور خیال‌انگیز ترسیم کرده بود با تاریکی بارانی و خاک سنگلاخی اسکاتلند از زمين تا اسمان متفاوت بود.
مک‌گرگور اینگونه ادعا ميکرد که چیزی که پویاییس کم دارد، وجود سرمایه‌گذاران بااراده و ساکنانی اســت که منابع این کشور را در دست گرفته و توسعه دهند. در آن دوران، سرمایه‌گذاری در آمریکای مرکزی و جنوبی شهرتی دست و پا کرده بود و مسلم اســت که پویاییس نیز بویژه پیشنهادی بسیار جذاب و وسوسه انگیز به نظر مي‌رسید.
افزون بر این اسکاتلند نیز برخلاف دیگر همسایگان خود همچون روباه پیر بریتانیا، برای خود مستعمره‌ای نداشت. حالا با این فرصت اسکاتلندیها هم ميتوانستند از گوشۀ کوچکی از دنیای جدید برای خود سهمي بردارند.
اگر جای اسکاتلندیها بودید، آیا شما نیز در دام این کلاهبرداری مي‌افتادید و گول آن را ميخوردید؟ مک‌گرگور در علم فروشندگی اســتاد بود، هرچند فروشندگی دانشی اخلاق محور اســت اما نميتوان از هنر مک گرگور در این زمينه چشم‌پوشی کرد. زمانی که ترفندهای روانشناسانه‌ای که مک‌گرگور در پس کلاهبرداریش به کار مي‌برد را در نظر بگیریم، از اینکه واقعاً مردم در دام حرفهایش مي‌افتادند تعجب نخواهید کرد.
بهترین راه کارهای برای متقاعد دیگران
کلاهبرداران مدتها اســت مي دانند که برای متقاعد کردن دیگران باید به دو جنبۀ خاص در انگیزش دیگر انسانها توجه داشت- محرکی که افراد را به انجام کاری برانگیزد و بی‌تحرکی که مانع از خواســت آنها برای انجام این کار مي‌شود.
دو روانشناس اجتماعی، یعنی اریک نولس از دانشگاه آرکانزاس و جی لین از دانشگاه ویدنر در سال 2003، این ایده را با نامگذاری دو گونه از تاکتیکهای متقاعد کردن صورت‌بندی کردند.
اولین تاکتیک: یعنی آلفا، بیشتر مورد اســتفاده قرار مي‌گیرد و از طریق افزایش جذابیت و جلوه دادن به امور انجام مي‌شود.
تاکتیک دوم: یعنی امگا، از طریق کاهش مقاومت پیرامون یک چیز انجام مي‌شود.
در تاکتیک اول، شما هر کاری مي‌توانید ميکنید تا پیشنهادتان را، فارغ از آنچه که هست، جذابتر و پرجلوه‌تر کنید.
در سناریوی اول، فرد داســتانی گیرا برای پیشنهاد خود ميسازد و در این داســتان مي‌گوید که چرا این پیشنهاد یک فرصت فوق‌العاده اســت، و چرا طرف مقابل برای انجام آن بهترین فرد اســت، و هر کسی چقدر گیرش مي‌آید و امثال چنین پیشنهادات وسوسه‌برانگیزی.
در سناریوی بعدی، فرد پیشنهاد یا درخواســتی را مطرح مي‌کند که گویا نميتوان دست رد به سینه آن زد و فرد مقابل از خودش مي‌پرسد که چرا اینکار را نکنم؟ مگر چیزی از دست مي‌دهم؟
این دو روانشناس ترکیب این دو را، مدل “نزدیکی-دوری” ناميدند: شما مي‌توانید طرف مقابل خود را با به وجود آوردن احساس نیاز به نزدیک شدن نسبت به چیزی و کاهش دلایلی که ممکن اســت برای دوری از آن داشته باشد، به انجام کاری متقاعد کنید.
براساس نظریه توری هیگینس، روانشناس در دانشگاه کلمبیا، به دو روش ميتوان دیگران را به انجام کاری متمایل کرد: برخی از مردم ترفیع محور هستند (آنها به منافع مثبت احتمالی فکر مي‌کنند) و برخی دیگر از مردم ممانعت محور هستند (آنها به زیانها و صدمات فکر مي‌کنند و مي‌خواهند از اشتباهات اجتناب کنند).
رویکردی که دو تاکتیک آلفا و امگا را با هم ادغام کند، برای هر دو ذهنیت جذاب خواهد بود و بعلاوه یک گیرایی جهانی در اذهان تمام مردم جهان دارد، حالا واضح اســت که مک‌گرگور چگونه پیشنهادات خود را به کمک این ترکیب سحرانگیز، واقعی و جذاب ميکرد.
برای نمونه او مصاحبه‌ها و نوشتارهایی را در روزنامه‌های ملی چاپ ميکرد و بر منافع ناشی از سرمایه‌گذاری در پویاییس و یا مهاجرت و سکونت از آن تاکید ميکرد. او بر شجاعت خلل‌ناپذیری که فرد با انجام این کار ميتوانست نشان دهد تاکید ميکرد: انجام این کار نه تنها نشان‌گر هوشمندی شماســت، بلکه از شما انسانی واقعی ميسازد.
در نوشته‌های او ميخوانیم سرزمين پویاییس که برای اسکاتلندیها که به سرسختی و روحیۀ ماجراجویانه شناخته ميشوند، ميدان آزمون نهایی اســت و در آن واحد یک چالش و نیز موهبتی الهی اســت. او کسانی را که به دلایل متقاعدکننده بیشتری نیاز داشتند به خواندن کتابی به قلم توماس اســترنج‌ویز (که در واقع خود مک‌گرگور نویسنده آن بود) در مورد محاسن این کشور جزیره‌ای کوچک ارجاع مي‌داد.
آگهی‌های او و وعده و وعیدهای اســتادانه آن، مردم را سر شوق آورد و ميل به کسب منابع کمياب و ترس از هدر رفتن فرصت را در آنها دستمایۀ خود قرار داد.ترکیب قوی تاکتیکهای آلفا و امگا به تنهایی مي‌تواند دلیل جذابیت ایدۀ مک‌گرگور را توضیح دهد؛ اما رویکرد اســتادانه او تاکتیکهای دیگری را هم در خود داشت که موجب چند برابر شدن جذابیت آن شدند.
رابرت چیالدینی، اســتاد بازنشسته‌ی دانشکده‌ی روانشناسی و بازاریابی دانشگاه آریزونا ویکی از کارشناسان پیشرو در زمينۀ متقاعد کردن، مي‌گوید که شش اصل بر روابطی که حول متقاعد کردن شکل مي‌گیرند، نقش دارند:
چیالدینی پس از سالها مطالعه و آزمایش و همچنین ارتباط با فروشندگان، سرمایه‌گذاران، دست‌اندرکاران تبلیغات، بازاریابان و افرادی از این دست که به اعتقاد او اســتادان اقناع و اثرگذاری بودند به این شش اصل دست یافت.
برای متقاعد کردن دیگران باید راه کار های خوب و جذابی را ارائه دهیم
شش اصل
1- مقابله به مثل یا دوسویگی (تو پشت من را بخاران، من پشت تو را مي‌خارانم)
انسانها عموماً تمایل به بازپرداخت، جبران و تلافی دارند. براساس این قانون ما تمایل داریم که امتیازات، تخفیفات و به طور کل رفتارهایی را که از جانب دیگران به ما مي‌رسند برای آنها جبران کــنیم، زیرا این احساس که زیر دین دیگران باشیم برای ما رضایت‌بخش نیست.
2- تعهد و یا ثبات (من امروز به همان چیزی باور دارم که دیروز باور داشتم)
چیالدینی مي‌گوید که ما ذاتاً تمایل به ثبات داریم؛ به همين دلیل اگر نسبت به چیزی متعهد شویم، بیشتر احتمال دارد که تا انتها با آن همراه باشیم. برای مثال اگر در مورد یک پروژه در همان گامهای اولیه نظر مثبتی داشته باشیم، احتمال زیادی وجود دارد که تا انتها از نتایج آن پروژه حمایت کــنیم.
3- تأیید جمعی (اگر این کار را بکنم در چشم جامعه پذیرفته مي‌شود)
در انسانها حسّی وجود دارد که به آن “احساس امنیت در تعداد” گفته مي‌شود، و سومين اصل به همين احساس مربوط مي‌شود.برای مثال اگر ما در تیمي کار کــنیم که هم تیمي‌ها همگی پر‌کار باشند، این تمایل در ما هم ایجاد مي‌شود که بیشتر کار کــنیم.
مثال دیگر اینکه ما معمولاً رستورانی را ترجیح مي‌دهیم که شلوغ باشد و یا زمانی برای دادن انعام دست به جیب مي‌شویم که ببینیم دیگران هم این کار را انجام مي‌دهند. بنابراین ما تصور مي‌کــنیم اگر کاری را عده‌ی زیادی از مردم انجام مي‌دهند، پس حتماً آن کار خوب اســت.
خوب اســت توجه کــنیم که ما زمانی که مردد باشیم یا زمانی که شرایط آن افراد تقریباً با ما مشابه باشد، بیشتر تحت تأثیر این قانون قرار مي‌گیریم. به همين دلیل اســت که معمولاً برای تبلیغات محصولات مصرفی منزل از مادران اســتفاده مي‌شود، نه افراد مشهور.
4- علاقمندی
به باور چیالدینی ما زمانی که به کسی یا افرادی علاقمند باشیم، بیشتر تحت تأثیر او قرار مي‌گیریم. این علاقه ممکن اســت شکلهای مختلفی داشته باشد، مي‌تواند از شباهت یا آشنایی با افراد ناشی شود، مي‌تواند به دلیل تملق آنها باشد یا مي‌تواند به خاطر تنها اعتماد ما به آنها باشد.
شرکتهایی که واسطه‌های فروش خود را از درون جامعه‌ی هدف خود انتخاب مي‌کنند، از همين اصل اســتفاده مي‌کنند. ما تمایل داریم که از افرادی مثل خودمان خرید کــنیم، مثل دوستان یا کسانی که آنها را مي‌شناسیم یا برای‌شان احترام قائل هستیم.
5- صلاحیت (به نظر مي‌رسد که مي‌دانی از چه صحبت مي‌کنی)
ما نسبت به افراد ذی‌صلاح و ذی‌نفوذ احساس وظیفه و التزام مي‌کــنیم. به همين دلیل اســت که برای تبلیغات دارویی معمولاً از پزشکها و افراد متخصص اســتفاده مي‌شود.عناوین شغلی، لباسهای فرم و لوازم و متعلقات مثل خودروها یا ابزارها مي‌توانند ما را به این سلاح مجهز کنند و دیگران را ترغیب به تبعیت از ما نمایند.
6- کميابی (زود باش! وگرنه تمام مي‌شود!)
این اصل بیان مي‌کند زمانی که چیزی از نظر دسترسی دارای محدودیت باشد یا به بیان دیگر شانس دستیابی به آن محدود باشد جذابتر مي‌شود.برای مثال اگر به ما گفته شود که این آخرین قلم از یک کالا اســت یا فرصت اســتفاده از امتیازی خاص رو به اتمام اســت با شتاب بیشتر و فکر کمتری اقدام مي‌کــنیم.
ما زمانی که به کسی یا افرادی علاقمند باشیم، بیشتر تحت تأثیر او قرار مي‌گیریم
ببینید که مک‌گرگور چطور به صورت غریزی از اینها اســتفاده کرده بود.
مقابله به مثل و دوسویگی: تو با من سرمایه‌گذاری مي‌کنی و من فرصتی طلایی را برای داشتن زندگی‌ای که هیچ کس دیگر نمي‌تواند برایت فراهم کند، در اختیارت مي‌گذارم.
تایید اجتماعی: تو اسکاتلندی ترین اسکاتلندی هستی، محترم‌ترین مردم، و یک پیشگام و الگو خواهی بود.
کميابی: همين حالا دست به کار شو، این فرصتی نیست که تا ابد وجود داشته باشد. اگر اسکاتلند سراغ پویاییس نرود، یکی دیگر خواهد رفت و این فرصت اســتعماری بزرگ برای ملت اسکاتلند هدر خواهد رفت.
صلاحیت: دکتر اســترنج‌ویز مسلماً مي‌داند راجع به چی صحبت مي‌کند. اگر به من اعتماد نداری، به او اعتماد کن، هر چند که نمي‌دانم چرا به من اعتماد نداری؟ من که این همه مقاله در بهترین روزنامه‌های کشور چاپ کرده‌ام.
این تاکتیکها دقیقاً همانطور که پیش‌بینی شده بود، عمل کردند. نتیجه چیزی فراتر از موفقیت بود. مک‌گرگور نه تنها توانست مستقیماً 200000 پوند جمع کند بلکه توانست به اندازۀ هفت کشتی از مهاجران مشتاق رامتقاعد کند که از اقیانوس اطلس بگذرند تا به سرزمين موعود برسند.
همين حالا دست به کار شو، این فرصتی نیست که تا ابد وجود داشته باشد
در سپتامبر 1822 و ژانویۀ 1823، دو کشتی اول، به نامهای هندوراس پاکت و کنرسلی کستل، حامل حدود 250 مسافر با روحیه بسیار بالا و مشتاق راهی پویاییس شدند.
اما وقتی که مهاجران کمتر از دو ماه بعد به مقصد رسیدند، متوجه شدند که واقعیت با آگهی‌های فریبنده مک‌گرگور کاملا متفاوت بود. نه اثری از بندرگاه بود، و نه توسعه‌ای در کار بود، درواقع هیچ چیزی در آنجا وجود نداشت. پویاییس یک ناکجاآباد لم‌یزرع بود.
چرا که پویاییس هرگز وجود خارجی نداشت. پویاییس تنها مخلوق ذهن پربار مک‌گرگور بود. او سرمایه‌گذاران و مهاجران بخت برگشته را به یک بخش متروکه هندوراس کشانده بود و خیلی زود اسکاتلندی‌های تازه وارد شروع به مردن کردند. ساکنین باقی مانده (تنها یک سوم مهاجران زنده ماندند) توسط یک کشتی عبوری نجات یافتند و به بلیز انتقال داده شدند.
نیروی دریایی بریتانیا پیش از آنکه پنج کشتی دیگر به مقصد برسند آنها را به بازگشت فراخواند. مک‌گرگور نیز به فرانسه فرار کرد.اما چیزی از ورودش به فرانسه نگذشته بود که دوباره فیلش یاد هندوستان کرد و داســتان پویاییس را این بار از فرانسه سرگرفت.
مک گرگور هنوز اســتادیش در هنر متقاعد کردن را حفظ کرده بود بگونه‌ای که در عرض چند ماه دوباره گروه جدیدی از مهاجران و سرمایه‌گذاران آمادۀ رفتن به پویاییس خیالی شده بودند. البته این بار تیر مک گرگور به سنگ خورد، او راهی زندان شد و بعد از ترس شاکیان خشمگینش به کاراکاس گریخت و در همانجا مرد، حال آنکه او ميتوانست از قدرت بی‌نظیر خود در متقاعدسازی در جهت درست بهره ببرد.
